您如何在您提供的產品上與您的競爭對手區分開來您的公司？目前，您使用的是相同的，以微薄的利潤或免費蜜蜂贏得與競爭對手的勝利。區別在於您的營銷方式是“幫助客戶購買”或針對他們的問題或要求提供“服務”。“選項”是產品或服務的組合。
請記住，每個垂直行業的解決方案都會有所不同。友好垂直的品牌名稱和產品偏好肯定會不同於銀行、教育和學習、醫療保健、政府等其他垂直領域。因此，擁有適當垂直知識的人對於開發服務矩陣很重要。很多企業肯定會準備好產品矩陣，難點在於如何將這個產品矩陣轉化為眾多垂直領域的服務矩陣。
在我們制定轉型路線圖之前，讓我們了解一下買家的類型。
健忘型：健忘型的購買者，不確定他們是否有問題或是否存在更好的做事方法。有人可能已經嘗試過使用某些項目，但它並沒有解決問題。
尋找裝修類型：了解現有情況以及正在尋找改善其情況的選擇的買家
專業買家：具有期權願景並經過全面研究以找到信譽良好的解決方案的買家 徵求建議書 (RFP)。
對於上述所有類型的購買者，銷售過程、舉措和方法都不同。Service Sales Offering – SPIN 方法是 室內定位系統 IPS是上述兩種買家的理想策略。然而，在管理熟練的採購員時，您需要反對銷售法。需要時間來測試買家是否選擇了合適的解決方案，他們是否遺漏了 RFP 中的某些內容？在這裡與客戶展開討論對於重新定義選項並幫助他們加入缺失的虛線至關重要。
如今，我們遇到了熟練的購買者，您可以想像一家商品銷售公司是否肯定會在他們面前有任何機會。這些專業買家需要有預製補救措施的期權服務提供商。仍在進行商品營銷的公司甚至在這裡都沒有可能，因為他們也可能難以理解 RFP 中指定的解決方案。為了贏得這些經驗豐富的購買者，您需要貴公司的老鷹銷售人員。執行正確銷售策略和流程的最佳供應商肯定會獲勝。
構建解決方案矩陣的改進路線圖有 3 個支柱——流程、技術服務研究以及人員（銷售、售前和消息銷售）。合適的人以及團隊合作對其成功至關重要，因為情境專業知識、能力理解、個人能力以及提供能力都來自團隊。最好的方法是從銷售、售前和售後團隊中確定合適的員工來構建選項矩陣。您需要具有領導力的頂級素質與情境理解（垂直熟練度，意識到消費者的不適位置，市場現代技術時尚等），能力專業知識（可以協助與其他項目整合的項目專家，創造性建議，支出計劃意識），
不正確的團隊選項將直接影響選項矩陣的成熟度。始終認識到解決方案矩陣處於不斷更新的過程中；採用最新且穩定的現代技術的企業肯定會比競爭對手更具優勢。在解決方案驅動的業務中，個人正在交換創新概念，發展靈巧的聯繫，並作為一個團隊一起工作。這個團隊當然需要獨特的利益和認可計劃，這將鼓勵他們以全新和更好的解決方案前進。在各個層面，團隊都要求與購買者一起參與，以幫助他們獲得正確的選擇。買家的不適領域是永久性的，因此持續參與肯定有助於與買家建立夥伴關係。
變更程序同樣需要對團隊進行適當的培訓和認證。最後，所有學到的理論都需要付諸實踐，進行持續的程序改進以及衡量成功。